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目線

皆さん、こんにちは!!

まぁ~暑いですね。完全に夏本番という感じです。

暑さ対策と十分な水分をとって、この猛暑を乗り越えていきましょう。また、こども達も夏休みに入りましたので、お子さん達へのケアもしっかりとしてあげて下さい。

今日は私の友人の仕事について話しをさせて頂こうと思います。

彼の仕事は、印刷物などで使用する材料のインキを販売しています。

インキの製造は大手が行いますので、その代理店となってインキを印刷会社に販売する訳です。

代理店というと聞こえはいいですが、経済成長時と違い、現代にあっては、インキを仕入れて、ただ単に既存の印刷会社にそれを販売するという御用聞き営業のブローカーの様な存在でしかないというのが現状です。

極端に言えば、製造会社が直接、印刷会社に販売すれば、製造会社は利益率が上がりますし、印刷会社にとっても安い材料を買えることになりますので、彼の会社の存在意義は殆ど無いということです。

唯一あるとするならば、少数でやっていますので、小回りがきくということでしょうか…。

従って、価格競争に飲み込まれ、加えてペーパーレスの時代に入り、印刷業界そのものの市場も小さくなっている関係で、売上も利益も減少傾向にあるという状態です。

このようなことは、今の時代、事の重大さに違いはあっても、大なり小なり、私も含め皆さんも経験されていることと思います。

このようなことから、友人からは経営が大変なのでどうしたら良いか?という相談を受けました。

そこで私は、今のままの誰にもメリットが薄く存在意義が無い商売を展開していても先々の成長は考えにくいと思い、「独自の価値」を生み出せるビジネスモデルを再構築しなければならないとアドバイスをしたのです。

具体的に言うと次の通りです。

まず彼の会社の「強み」は何か?

①インキを代理店価格で購入することか出来る。

②あらゆる印刷会社を知っている。

③小回りがきく

まぁ、これ位です。

そこで考えたのが、「ほけんの窓口」の様なビジネスモデルです。

私達は、一般に言われる様に、保険というものを分かっていても、各保険会社にどの様な保険があり、それが自分に合ったものなのか?ということがわかりません。

ネット上の「ほけんの窓口」では、多様な保険商品の中から、その人の要望に合った保険を選ぶ相談が出来ます。

これにより、お客様は自分に合った保険に加入でき、保険会社も労力を掛けずして商売が成り立ち、「ほけんの窓口」もそれにより利益をあげることが出来ますので、各々にメリットのあるビジネスモデルになっている訳です。

今回の場合、コンセプトを「印刷物をプロデュースする」とし、「印刷物の窓口」の様なビジネスモデルを再構築するということにしました。

私達は印刷会社は知っていても、その会社の特徴まではわかりません。

印刷と一口に言っても、名刺、封筒、伝票、パンフレット、商品台紙、ラベル、カタログ、本などなど、ありとあらゆるモノがあり、1つの印刷会社だけで全てが出来るはずはありません。

それぞれに設備やノウハウが違う筈です。

彼の会社は長年の歴史から、様々な印刷会社との取り引きがあります。

その「強み」を活かして、お客様の要望に的確に応えてくれる印刷会社はどこなのか?誰よりも分かる訳です。

そして、更なる「強み」は、材料が安価で手に入るということです。

それにより、安い価格で印刷会社に販売することも可能で、最終の印刷物も低価格でエンドユーザーに供給することが出来るのです。

このようなビジネスモデルに変更することにより、存在意義の無かった会社が、お客様には的確で安価で質の高い印刷物が出来るので喜ばれ、今までお客様であった印刷会社にもじり貧が続く業界にあって新しい売上が出来るので喜んでもらえる筈です。

そして、彼の会社はそれにより、新しい売上・利益をあげることにもなりますし、この枠組みを印刷会社と構築することで、インキの無用なコストダウン要請や理不尽な仕入れ先変更という恐怖からも逃れることにも繋がり、同業他社からの参入を防ぐことが出来ます。

正に一石三鳥で、関係者の全てが喜べるビジネスモデルとなるのです。

これは彼の会社にしか出来ないビジネスモデルですが、考えるポイントは1つです。

大局的に見て仕事には色々な「流れ」があります。

その「流れ」の中で、自分に順番が回ってきたところで、会社であっても、そこで働く人であっても仕事をし、また次に渡して行く訳です。

よってポイントは、その目線を少し川上に川下にずらして見るということだと考えています。

自分が行っていた仕事の位置から、川上に川下に目線をずらして見るのです。

そうすると、今まで自分の位置で仕事をしていても存在意義が無かったものが、「自分の位置」から少し「川上から川下まで」をすることによって、「弱み」だったモノが「強み」に変わり「独自の価値」を生み出してくれることになるのです。

私達の会社も同様でした。

それまでの立ち位置は、家内工業位の設備で出来る金属部品の製造販売ということでした。

川で言うならば、大きな川から枝別れした小さな川の下流付近にいて、経済成長時には、その小さな川でもふんだんに水量があって仕事が回ってきた訳ですが、現代に於いてはその川も枯れかけてきて、やっと流れて来た時に初めて仕事が出来るという様な感じです。

それを2008年から、今までの歴史と経験から、コンセプトを「モノづくりをプロデュースする」というソリューション事業に切り替え、 目線を遥か大きな川の上流に置き、そこから下流までを仕事として構築しました。

私達はこれを「TMSシステム」と呼んでいます。

そうすることで、今まで自分達は「弱み」だと思っていた部分を「強み」に替えることができ、それが「独自の価値」を生み出し、どの位置での流れでも仕事として成立する訳です。

ポイントは目線をずらして、独自の価値を再構築するということです。

一度、参考にして下さい。

末談として恐縮ですが、友人の会社を紹介させて下さい。

(有)高柳インキ販売

Tel 06ー6976ー3776

です。

印刷物でお困りやご用命があれば、一度お声を掛けて頂ければ幸甚です。

どうぞ宜しくお願い致します。

高校野球

皆さん、こんにちは!

ようやく梅雨も明け、いよいよ夏本番というところですね。

今年も暑い夏になりそうな感じですので、熱中症対策をしっかりとしなければなりませんね。

話は変わりますが、この時期になると、全国高校野球選手権大会の予選が各都道府県で行なわれています。

私も、毎朝、スポーツ新聞で予選をチェックするのが日課になっています。

残念ながら私の母校、明星高校は早くも初戦で負けてしまいましたが…

いつかは再び甲子園に出場して欲しいものです。

特に夏の大会、高校3年生は、負ければ即引退…これが高校最後の大会 です。

予選を勝ち上がって来た球児達が炎天下の中、死力を尽くして闘っている姿勢に感動を覚えます。

勝って涙…負けて涙…

今まで、仲間と共に苦しい練習を乗り越えて来た人達にしかわからない思いが、そこにはあります。

今年はどんなドラマを私達に見せてくれるのか?今から楽しみです。

私達の会社も若い人達が随分と増え、最近よく思うことは、チーム作り、組織作りにおいて、高校野球の様な教え方をしなくてはならないのではないか?と考えています。

当然ながら、私達はアマチュアではありませんので、私も含め、上の人達はプロ野球の様に結果を求められることになります。

一生懸命やっていても、結果が伴わなければファンからも罵声を浴びせられます。

甘えは許されません。

しかし、入ったばかりの若い人達は、即結果を残せる人はいませんので、育成をしていかなければならない訳です。

その時に、高校野球の様な基本練習が必要だろうと思うのです。

経営理念、企業哲学、業務マニュアル、業務知識、営業マニュアル、営業知識など、一通りのことは教育することは出来ますが、やはり実践を積み重ねなければ、自分のモノにはなりません。

上の人達と違って圧倒的に実践経験が足らない訳です。

そこで、私が最近、強く奨励しているのはロールプレイングの実施です。

社内でその時間を取り、各部署で練習を積み重さねる様に指導をしています。

野球と同様に、仕事においても、攻撃と守備が存在します。

私達の会社においては、その基本となるのは、まず攻撃基礎として、営業マニュアル、営業知識、守備基礎では業務マニュアル、業務知識です。

攻撃力と守備力を高めれば、試合に勝つ可能性が高くなります。

また、私が気をつけているのは、やはりチームプレーですので、全ての人達が試合に出れる、ある一定のレベルまで、教育や練習によって引き揚げなければならないという点です。

特にそのレベルにない人には、練習量を増やしレベルアップを図らなければなりません。

守ってはエラーばかり、打っては三振ばかりでは試合に出ることは出来ません。

最低、守備では自身に飛んで来たボールはしっかりとアウトに出来る、攻撃では4回に1回はヒットを打てる2割5分~2割8分位にはしなくてはならないのです。

ここまで出来れば、あとは個人の資質で3割以上打つ人も現れ、そのチームの牽引者となってくれることでしょう。

私達の会社でも若い人達には、その基本練習を豊富に取り入れ、自信を持って試合に臨める様にしてあげなくてはならないと思うのです。

そして、育った人達が会社の新しいドラマ、歴史、伝統を築いて行ってくれることでしょう。

「人」対「人」

皆さん、こんにちは!

今週、来週位でようやく梅雨明けになりそうな感じですね。

しかし、今回の梅雨は、台風と重なったり、昨日も熊本県では記録的な大雨が降り続いたりということで、多大な被害が出てしまいました。

日々の変化はなかなか、分からない様に、気象の変化も日々では分からないものですが、着実に一昔前とは気候が明らかに異なっていると思います。

私達の日々の仕事においても、その変化は分からないものですが、出来るだけ日々の変化に注視して、少しでも早く、その変化に対応出来る体制を作っておく必要があると考えているところです。

さて、このブログも7月で丸3年になります。

社内メッセージのつもりで綴り始めたものが、廻りの方々の反響がことの他大きく、今ではエジプトでご覧頂いている方もおられると聞きます。

正にマンガの世界が現実になっている感じで、私が子供の頃には考えも及ばなかった訳ですが、その通信・情報のデジタル化・インフラの急速な発展には驚きます。

これは、現代では人との繋がりにおいても、ビジネスの世界においても、不可欠のものとなっています。

このデジタル化・インフラの大きな波は、これからも発展途上国をも飲みこみながら、ますます加速して行くことでしょう。

しかし、人の営みが続く限り、私達はやはりベースには「人」対「人」というアナログ的なやり取りが存在し、そして、そのツールとして利用するというスタンスを忘れてはいけないと思うのです。

このことは社内においても、ことある事に話をします。

そして、人が相手である以上、社内においても、社外においても、場合によっては人生においても、下記の基準値を認識した上で、対峙するようにすれば、よりよい関係を築くことが可能になると考えています。

①期待値

②妥協的期待値

③懸念値

この3つです。②③は私の造語ですが…。

「期待値」というのは、相手がベストだと望んでいる結果を意味します。

社内であれ、お客様であれ、相手から依頼や指示を受けた場合、必ず相手がベストだと望んでいる結果が存在します。

受けた人は、その期待値を上回る答えを出してあげれることが出来れば、信頼され成果に結び着く確率は高くなる訳です。

社内であれ、お客様であれ、的確な依頼や指示をする方は少ないのが普通ですので、受ける側は、まず第一に相手の意図も含めて「期待値」を具体的に抽出することが最重要ポイントとなります。

「妥協的期待値」というのは、相手が『この答えがベストだが、どう考えても不可能に近い。しかし、最低この基準でなくてはならない』という様な判断に乗っ取って、ベストではないがベターだと望んでいる結果 ということです。

受けた人は、この妥協的期待値を100%上回らなければなりません。

何故なら、相手は最低のラインに近いところでの妥協した結果だからです。

そして、妥協的期待値を上回って始めて、土俵に乗るというレベルであることも認識をしておかなくてはなりません。

もう少し言えば、これを下回る結果を出してしまうと、『こんな感じか』と相手の心の中でレッテルを貼られてしまうわけです。

どうしても下回るならば、事前に相手が納得する裏付けを説明して理解を得ておくことが信頼関係においては重要になります。

事務的に作業をしている人、報連相のできない人、変に頑固な人、自分は出来ていると思っている人など、自分の見地の中で仕事をしている様では、まず相手との信頼関係を築くことは出来ませんので、相手の見地に立って、自分は何をしなくてはならないのか?を認識をしなくてはなりません。

この世の中、全て相手が存在しますので、相手の「期待値」や「妥協的期待値」は何なのか?を理解し、それを上回る答えを出せる様に努力をし、答えを出すことで、社内であれ、社外であれ、社会であれ、信頼関係を築いて行くことに繋がるのだと考えています。

また、その逆に自分から相手に依頼や指示をする場合は、上述の様に、自らの「期待値」「妥協的期待値」を社内であれば、同僚や部下、社外であれば購買先に、的確に伝える事を心掛けなければなりません。

この様な「期待値」「妥協的期待値」を皆が認識することで、的確な対応をすることが可能になり、無駄な業務や互いのやり取り、人間関係なども大幅に改善されるという大きな副産物をももたらしてくれる筈です。

最後に「懸念値」ですが、これは仕事においては、ビジネスが始まってから、又は社内においても、社会でも「人」対「人」の付き合いが始まってから、ということになります。

どういうことか言うと、人はまずビジネスの場合でも、社内でも、社会でも、付き合いを始める時、誰でも期待を持って、その人を見ます。

しかし、次第に『そこまでの期待は出来ないなぁ』ということで、その人に対して妥協した見方に変わって行きます。

上述の様に、「妥協的期待値」が相手にとっての最低ラインですので、その空気を理解せず、それを下回る結果を出し続けるとやがて、「懸念値」が誕生してしまいます。

この「懸念値」の発生は、人によって様々です。

私の場合、社内、社外に関わらず、縁あって付き合いが始まった人達と考えていますし、やはり人が大事だと思っていますので、豊臣秀吉ではないですが、「鳴かぬなら、鳴かせてみようホトトギス」という感じで、社内では出来るだけ居場所を作ってあげながら、社外においても成長させながら、しつこく諦めないで育成することを心掛けています。

しかし、お客様や時代の「懸念値」は、そんな悠長なことを許してくれないということは、肝に据えて置かなくてはならないのです。

恐らく、1~2回の「商品」や「人」の品質不良で「懸念値」となり、次に同じ様な失態が発生すると、信頼は失墜し、取り引きはなくなるでしょう。

社内で言えば重要な事案を任されることはなくなるということを意味するのです。

今日お話ししたことは、ビジネスや社会において、信頼される人というところでの1つのコツです。

自分の見地だけで物事を計るのではなく、相手の立場に立って、その「期待値」「妥協的期待値」そして「懸念値」を認識し、対応して行かれれば、仕事においても、人生においても、素晴らしい結果がついてくるのではないか?と思います。

どうぞ、参考になさって下さい。

ちなみに、私と家内の場合、上述に乗っ取って話をすると、私から見て家内は「期待値」に近いところ、家内から見て私は「妥協的期待値」というところから、土俵に乗り、付き合いが始まったと思います。

そして、付き合い始めてから、今日まで、約30年が過ぎましたが、それなりの「懸念値」もありましたが、それを下回り続けることがなく、今もそしてこれからも続いて行くというところでしょうか。

社内においても、社外においても、永く繋がる信頼関係を構築して行きたいものですね。