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1流、2流、3流の違い

皆さん、こんにちは!!

今週は寒かったですね。

これ位の寒さで寒いと言っていては雪国の方々に怒られるかもしれませんが……。

数日前、香芝の本社工場辺りにおいても、午前中かなり雪が降っていました。

もう2月も終わろうとしていますので、あと少しの辛抱というところでしょうか?

さて、今日は仕事の(人生においても似た感じがします)考え方における「一流、二流、三流の違い」について私見ですが、少しお話をさせて頂きたいと思います。

以前にもブログでご紹介させて頂いたとは思いますが、仕事の結果=情熱×スキル×考え方という方程式を説かれている方がおられます。

その方は、京セラ創業者の稲盛和夫さんです。

私も全く持って、その通りだと考えています。

そして、「考え方」にはプラスとマイナスが存在して、マイナスの考え方だと結果は当然マイナスになる。

従って、プラスの考え方を持たなくてはならないということです。

「考え方をプラスに」と言っても抽象的な感じもしますので、その考え方について、具体的に私見ではありますが、一流、二流、三流の違いについて話しをさせて頂きます。

私が思うに、一流、二流、三流の違いは、「基準の違い」だと考えています。

三流の基準は自分です。

二流の基準は相手(顧客)です。

一流の基準は相手(顧客)の期待値を上回る位置に設定をします。

これだけの違いだろうと思います。

例えば、「見積り」をする場合、三流は自社の製造原価(仕入価格)を基準に諸経費や利益を積み上げて行き、売値を決めます。

売り手市場の時代や他に類を見ない特別な技術があれば別ですが、今は、時代や市場や顧客が価格を決める時代ですので、上述の様な、自社(仕入先)基準の価格や仕様や納期やロットから足し算方式に価格を出しても決定することは、まずありません。(プッシュ型)

決定しない上に、無用なやり取りも発生しますので、正に三流の考え方だと言わざるを得ません。

二流の考え方は、相手基準です。

ヒヤリングを行い、相手の希望価格、仕様、納期、ロットなど、いわゆる相手の要望(期待値)を、まず聞き出します。

次に、そこから諸経費や自社の利益を差し引いて、製造原価(仕入価格)を、いくらにしなければならないか?を逆算し、その交渉にあたります。

そして、調整後、価格・仕様・納期・ロットなど相手の要望(期待値)に添う見積りが提出することが出来れば、この段階でやっと土俵に乗ることになります。

これでも決定率は20%というところでしょうか?

これは相手の要望(期待値)に基準を設けて、そこから逆算して算出をして行くという方法で、無用なやり取りもなくなりますので、業務効率が断然、改善されます。(プル型)

また、目的も明確で、三流の考えに基づくプッシュ型では、見積りを提出することだけが目的です。

しかし、二流の考えに基づくプル型では、相手の要望(期待値)に添った見積りを提出することが目的となりますので、信頼関係が増し、今後も案件が入ってくる様になるはずです。

然らば、一流の考えに基づく基準とはどの位置でしょうか?

それは、相手の要望(期待値)を上回る位置だと、私は考えています。

基準をその位置に設ければ、あとの手法は二流と一緒です。

従って、考え方の一流、二流、三流の違いは、その基準の設定にあると考えるのです。

俗っぽく言えば、異性に対して、相手の要望も聞かずに、自分勝手(自分基準)な事ばかりしていたのではどうでしょうか?

いずれ嫌われるのではないでしょうか?

やはり、相手の要望(相手基準)も考慮して、その要望に報いる努力をしなければならないと思うのです。

更に、相手の要望(期待値)を上回るサプライズをしてあげれれば、相手も喜んでくれるのではないでしょうか?

「お値段以上、ニトリ」もこの考えに近いのだろうと思います。

お客様の期待値を上回る価格、品質、品揃え、サービスが根底にあって一流の戦略を貫いておられます。

従って、お客様からの根強いリピートが得られているのだと思います。

ビジネスは1回で終わる訳ではありません。

しかし、1回の心ない自分勝手な基準での仕事によって、2度とリピートが来なくなることは、よくある話しです。

見積りだけでなく、商品の値決め、時間の使い方、納期、品質、社内環境など、全て基本は上述の基準に乗っ取って判断し、それを続けて行けばやがて、仕事の結果も大きなものになると思うのです。

道徳観・倫理観

皆さん、こんにちは!!

私は今、東京にいます。

こちらの今日の予報では、昼から雨か雪ということで、やはり肌寒く感じられます。

春の到来が待ち遠しい、そんな感じです。

さて、昨日、当社のコンサルティングの方の紹介で、中国銀行東京支店の部長代理という方と食事をしました。

中国銀行は、中国にあって金融機関の中心を担う最大手の銀行です。

情報交換が主な主旨でしたが、その中で少し道徳・倫理の話になりました。

今、北朝鮮では核実験を強行し、中国を含め世界からの批判を浴びています。

中国においては、pm2.5による深刻な大気汚染の問題で自国だけではなく、日本・韓国・北朝鮮にも影響が及びつつあるという現状です。

この辺りの道徳観、倫理観は如何なものか?という様な内容でした。

中国・北朝鮮の言い分は「先進国は今まで同じ方法で優先的利益を得て来たではないか?私達の利益を止める権利はない。私達は今、その途上にあるだけだ」ということでしょう。

一方、先進国は「昔と今とは違う。世界も発展し、科学も発展し、その中で地球環境に及ぼす影響が明らかになったのだ。だから、人類の平和的発展と地球環境を考慮し、政策転換をしてもらいたい」こんなところだと思います。

私見として、どちらにも一利あるとは思います。

また、どちらが正しい、間違いだとも言えません。

要は、価値観、道徳観、倫理観、考え方の違いということだろうと思います。

しかし、世界のトレンド・方向性は地球環境・平和への意識が高まっていると考えますし、万人が、そう望むはずです。

如何なる国においても、それぞれの国の事情があり一足飛びには行かないまでも、世界各国、万人が望むのであれば、その方向性に添った政策を進めて行くべきだと思います。

先程の中国銀行の部長代理は、社交辞令かもしれませんが、「日本人の道徳、倫理は、今や、ヨーロッパより上ですよ」と言ってくれました。

私は、「成長や発展の順番で、日本もまだまだ誉められたものではありません。やっと大人のスタートラインに立ったということでしょう」という様な話をしました。

日本もその昔は、そうでした。

間違った道徳観、倫理観の教育から、軍国主義を貫き、世界を戦争に巻き込み東南アジア諸国に多大な被害を与えてしまいました。

今の北朝鮮の様だったかもしれません。

また、私が子供の頃、光化学スモッグ注意報が毎日の様に発令され、運動場で遊ぶことも、ままならない状況でした。

これも、今の中国の様だったかもしれません。

日本もまた大きな代償を払い、平和的発展の基、今日があります。

しかし、ヨーロッパから、道徳観、倫理観という視点で見ると、日本と言えども、アジアという枠組みで捉えられているようです。

少し乱暴な言い方をすれば、日本も含めアジアは道徳や倫理に欠ける品のない国々という感じです。

例えば、ドイツで買い物をした時、似通った商品が2つ並んでいました。

しかし、価格は明らかに違います。

実は、高い方はリサイクル商品でした。

普通、リサイクル商品は安いはずですが……。

暫く見ていると、新品の安い商品よりか、高いリサイクル商品の方を買って行かれる方々が圧倒的に多いという感じでした。

環境への意識が断然に高い訳です。

果たして、日本ではどうでしょうか…………。

先程のヨーロッパ人の見解にも、悔しいですが頷いてしまいます。

だから、私は日本と言えども世界から見てまだスタートラインに立ったに過ぎないと考えているのです。

人の道徳観、倫理観も、その時々によって違いがあります。

私も振り返ると、幼い頃は、虫なども平気で触っていましたし、今では考えられない事ですが、平気で殺していた様に思います。

子供は何も考えず無邪気でそして時には残酷な事を平気でしてしまうものです。

それから少しずつ道徳観、倫理観は身に付いて来ますが、まだまだ自分勝手でわがままで自分中心に考えていた様に思います。

それから、社会人、結婚、親になり、親父が亡くなり、矢面で様々な事柄に対峙し、様々な経験をし、年齢を重ねて行く中で、自然と廻りを見渡せる様になって行きました。

国においても、人においてもまた、その様な変遷があると思います。

道徳観、倫理観というものは教育も去ることながら、知識だけでは何の役にも立ちません。

「知行合一」

知っている事と、行っている事を一致させなければ意味を成さないのです。

皆さん、今一度、私も含め道徳観、倫理観を見つめ直して見ましょう。

説明力

皆さん、こんにちは!!

寒くなったり、暖かくなったり、正に三寒四温という感じですね。

今週はまた、雪が伴う所もあり、寒さが増す様です。

今の時期、風邪やインフルエンザが流行っていると聞きますので、体調には充分ご注意をして下さい。

さて、先般、金融機関からの雑誌で、「社長の説明力」というものを読みました。

そこには、前段として、次の様な事が書かれていました。

「会社は社長の器より大きくならない」

では社長の器とはなんでしょうか?

それは人としての心の広さ、思いやり、考え方、そして、大局観や先見性、最後に覚悟と決断力というところでしょう。

しかし、如何に優れた社長でも、ひとりでビジネスはできません。

会社というチームでビジネスを円滑に進める為に必要なもの、それは「共通の目標」と「納得性」です。

そこで、社長が果たすべき役割は、社内にあっては社員の心を掌握し、全社員が目標に向かって一丸となって活き活きと仕事に取り組む環境を作り出し、社外においては取引先や関連会社の信頼を得て自社のポテンシャル(潜在的可能性)を引き出すことです。

その為には、社長の人間的魅力(人間力)、理性と感情のバランスのとれたコミュニケーション力、すなわち「社長の説明力」が必要なのです。

と、ありました。

これを読むと、私自身、まだまだだと感じますし、これからも留まることなく、もっともっと人間力を身に付ける努力をして行かなくてはならないと考えているところです。

しかし、この「説明力」というものは、社長に限らず現代ビジネスにおいては、非常に重要なスキルの1つであると考えています。

その昔、経済が順調に成長していた時代は、全員、気持ちが前のめりの状態でしたので、難しい説明をしなくても社内外、ビジネスが比較的上手く推移して行く傾向にあった様に思います。

物が売れにくくなった現代にあって、今や営業においては、企画や商品をプレゼンする場合、また、購買においては、価格や納期を擦り合わせする場合、相手を納得させるだけの「説明力」は不可欠です。

加えて、社内においても、上司にプレゼンや報告する場合も上述の様に上司を納得させるだけの「説明力」は不可欠となります。

当然ながら、部下に指示する場合も、納得させる説明は必要です。

その為には、マクロ的な視点、ミクロ的な視点、データ分析、様々な情報や知識などの裏付けが必要になってきます。

そして、それらを効果的に資料に落とし込みグラフなどを用い、言葉だけの説明に加えて、視覚的にも訴え納得をして頂ける様に働き掛けなければならないと思います。

これらの説明力は、お客様や購買先様、上司が、決断をする上での切っ掛け作りになるのだと考えます。

今や、どの会社においても、決断するリスクを取らない様になってきました。

これは、昔と違って会社が成長しずらい状況になってきている為、全員の気持ちが慎重になっている事に起因していると考えます。

お客様や担当の方、購買先様、上司の方々は、万が一、失敗した時の裏付けが欲しいのかもしれません。

ビジネス成功率が100%ということは、いつの世にも存在しません。

もし、そうならば全員がビジネスをすることでしょう。

どこまでを持って“分岐点”とするのか?を予め想定し、仮説を立て、それに対して様々な情報や知識を駆使して“分岐点”とするゴールまでの裏付けを説明し、納得をして頂き、そしてお客様や購買先様、上司の背中を押してあげる。

この様な事が必要だろうと考えるのです。

従って、特にデフレ経済下において、この「説明力」というスキルは重要だと考えますし、社長は勿論の事、各々、自ら伸ばす努力をしなければならないと思うのです。