• HOME > 
  • コラム

【第30弾】セールスプロモーションの概念

セールスプロモーションとは、自社の製品やサービスの販売を促進する為に行う販売支援活動全般を指し、比較的短期的な速効性のある販売効果を狙うものです。

代表的なもので言うと、新商品発表時のキャンペーン、展示会、イベントなどがそれにあたります。

現代は、消費低迷・飽和状態・過剰品質時代………
単純に商品力・サービス力だけで思うような販売実績が得られることは稀です。

そこで注目をされているのが
セールスプロモーション(販売促進活動) という訳です。

販売促進活動として直ぐに頭に浮かぶのが「広告」です。

この「広告」は宣伝や告知・認知と言った意味合いが強く、言わば販売促進活動の第1歩にしか過ぎません。

現代においては「広告」による市場への告知や浸透だけでは不十分で、「広告」だけをもって販売促進活動とは言いません。

よりよい効果を挙げる為には、その広告と連動した様々な活動によって消費者の購買意欲や流通・小売業者の販売意欲を高める事が求められます。

その為の総合的な活動を現代ではセールスプロモーション(販売促進活動)と呼んでいます。

販売促進活動は、それを誰に対して行うのか?の観点から大きく3つの領域に区分されます。

⑴ 消費者を対象とする販促活動
⑵ 流通・小売業者を対象とする販促活動
⑶ 社内を対象とする販促活動

消費者を対象にする場合、目的は売上の増大や新規顧客の獲得という事になります。

その場合の方法・具体策はノベルティグッズの配布や利益還元などがあります。

流通・小売業者を対象にする場合、目的は売上の増大という事になります。

その場合の方法・具体策はインセンティブを与えることが一般的で、それにより販売意欲を高めてもらう事になります。

社内を対象にする場合、その目的は売上の増大・新規顧客の獲得や販売技術の向上などです。

方法・具体策はその部門長により戦術は決定されますが、強化週間や強化月間→目標設定……
これにより達成されれば食事会や飲み会……
こんな形が一般的となります。

また、3つの領域それぞれに多種多様な販促方法があり、その性質から、金銭や物の提供と言った「メリット提供型」と、商品理解や店頭活性化に役立つ情報提供と言った「情報提供型」の2つに分類する事が出来ます。

セールスプロモーション(販売促進活動)を行う場合、まずは概念を理解し、対象者は誰なのか?その対象者に対してどのような方法を用いれば効果的なのか?の戦術をしっかりと練り実行に移す事が肝要なのです。

【第29弾】広告と販促の違い

販促とは、
売り手が買い手の購買心理を刺激し、商品を購入してもらう為に行う組織的な活動を意味します。
マスメディアを使った大規模な宣伝や、景品・試作品の提供、特典やサービス…など様々です。

販促は
販売促進やセールスプロモーションとも呼ばれ広告とは違います。

広告はより多くの人、或いはターゲット層となる人に認知を促す事です。

販促は商品を認知してから購入に至るまでの行動を促す事になります。

従って様々なプロモーション戦略を練り、如何にして消費者に購入をしてもらうのか?を考えなければなりません。

「販促会議賞」というものがあります。

これは、各業界で代表的な企業が集まって、アイデアを一般公募するというものです。

実際に受賞した企画を幾つかご紹介します。

① コカコーラ (シークレットメッセージ)

コカコーラをプレゼントし、飲み終えると隠れていたメッセージが表れるというものです。

コカコーラは黒い飲みものです。
飲み終えると隠れていた黒色のメッセージが浮き出てくる…という感じです。

「好きです」「ありがとう」などのメッセージが浮き出て来る訳ですが、サプライズ感もあり消費者心理を揺れ動かす感じがします。

② 西友 (ちょピッタ)

商品を購入すると、どうしても細かなお釣りがあります。
しかし、時には私達消費者も、お釣りを財布に入れるのが邪魔臭かったり、面倒だったりします。

上記の「ちょピッタ」というアイデアは、そのお釣りを使って購入を促すというプロモーションアイデアです。

この仕組みは「計り売り」です。

例えば、お釣りが358円あったとして、計り売りでそれに見合う米を358円分売る……こんな具合です。

計り売り出来るものであれば何でもOKです。

消費者は邪魔になる商品でも無いし、お釣りで買えるのであれば………という事でついつい仕掛けに乗ってしまうという訳です。

実に良く考えられたアイデアではないでしょうか?

プロモーション戦略の1つにノベルティグッズがあります。

このノベルティグッズも「広告」で使うのか?
「販促」として使うのか?をまずは仕分けをする必要があります。

認知度を上げたいのであれば、
広告という意味合いからポケットティッシュなどをターゲット層に取り敢えず数を渡す……という事になります。

一方、購入を促したいという「販促」で使用するのであれば、まずは上述の事例のように、ターゲット層に向けてどのようなアイデア…「コト」を作り出すのか?が重要になります。

現代においてはモノだけの力だけで販売数が増加する事は稀です。

広告と販促を上手く使い分け、自社商品やサービスの販売に結び付けなくてらなりません。