マーケティング政策論②

 皆さん、こんにちは‼

今週の前半、大阪では数日雨模様で気温も下がり肌寒い感じさえしました。

後半は一転して夏日を記録する位、暑い陽気となりました。

このような寒暖の差が影響したのか？弊社では風邪を引かれている方々も何人かおられ、中にはインフルエンザの方もおられます。

気候の急激な変化やゴールデンウィーク明けという事などもあって、体調を壊し易い時期なのかもしれません。

どうぞ皆様方におかれましては、体調には充分ご注意をしてくださいませ。

さて、話は変わりますが、今週は先週の続きで「マーケティング」について話を進めさせて頂きます。

先週はMBAのマーケティング教育に基づき、どのようにしてマーケティングを行うのか？について、全体のフローとその手法について話をしました。

復習をしますと‥‥‥全体のフロー(流れ、手順)としましては、①市場の選択②お客様群の選択と競合他社商品のポジショニング③会社内での擦り合わせ・経営戦略との整合性④戦術の立案⑤体制の構築⑥戦術のPDCA‥‥‥このような順番でマーケティングを行うという事でした。

次にその手法として、「①市場の選択」においては、5C分析を活用する‥‥という事でした。

「②お客様群の選択と競合他社商品のポジショニング」におきましては、様々な切り口から意見出しをし、お客様群の選択(=セグメント)を行うという事でした。

そして、競合他社商品のポジショニングにつきましては、2軸を用いたフレームワークに当てはめ、その特徴を顕在化させる‥‥という事でした。

「③会社との擦り合わせ‥‥」につきましては、マーケティングのリーダーが、会社の上司に対して、コンセンサスを得て、経営戦略との整合性と社内間の情報の共有を図りましょう‥‥こういう事でした。

上述の進捗により、攻めるべき市場・お客様群・競合他社商品が明確になり、社内でのコンセンサスも得られ、いよいよ戦術を練る‥‥という事になります。

今日は「④戦術の立案」からです。

上記で決定したターゲットに対して、どのようにアプローチをするのか？‥‥これを導き出す訳です。

この時の手法としまして、一般的に4P分析(=マーケティングミックスと呼ばれています)を活用します。

4P分析は5C分析と同様に、その頭文字を取って4Pと呼んでいます。

製品(product)・流通(place)・販促(promotion)・値付け(pricing)‥‥‥この4Pです。

これも5C分析と同様に、この4つの項目について調査・分析を行います。

調査・分析を行うにあたり、「製品」においては、「顧客は製品に何を求めているのか？」‥‥‥「流通」においては、「顧客はどこで探すのか？」‥‥‥「販促」においては、「いつ、どこで、顧客にメッセージを伝えるのか？」‥‥‥「値付け」においては、「買い手にとってその商品の価値はいくらか？」‥‥‥‥‥このポイントをもって各項目の調査・分析をする事になります。

4P分析は、製品・流通・販促・値付けの調査・分析項目に対して、確固たる答えを導き出し、戦術立案を練る為の手法です。

市場選択における5C分析‥‥戦術立案を行う為の4P分析‥‥‥‥‥この2つはマーケティングにおいては基本となるものですので、是非、覚えておきましょう！

戦術を練り終えれば、それを実行出来る体制を構築し、その計画のPDCAを回し、目標の期限までに、目標の成果を出すという事になります。

このようにマーケティングのフローや手法を見てみますと、実際の作業として行わなければならない事は、①市場選択における‥5C分析②お客様群選択における‥セグメンテーション(お客様群を決定する過程)④戦術立案における‥4P分析だけです。

その5C分析につきましても、セグメンテーション(お客様群を選択する過程)におきましても、4P分析におきましても、調査・分析項目が異なるだけで、そのベースになるのはチームの意見出しです。

1. それぞれの調査・分析項目に対して、チームで意見を出し合う(=アイデアラッシュ)

2. 出された意見を様々な切り口によりグループ分けをして絞り込んで行き、チームとして納得のいく答えを導き出す

これだけです。

この意見出しをする時、一般的にブレインストリーミングのKJ法といわれる手法を用いて行えば、皆んなの意見が「見える化」できますので、絞り込み易くなります。

KJ法というのは、アイデアラッシュをする時、個々の意見を付箋に書き出し、ホワイトボードなどにベタベタとランダムに貼って行きます‥‥‥‥次いで、意見出しが終われば、似通った意見をグループ分けして行きます‥‥‥‥これを繰り返す事で、そのテーマの本質に迫る‥‥という手法です。

以上がマーケティングの基本的なHOW  TOです。

現代ビジネスにおきましては、マーケティングは必須となっています。

どのような手順でマーケティングを行い‥‥そのプロセスには、どのような手法を用いるのか？

また、意見出しの際にはどのような手法を用いるのか？

このあたりが最低限、理解できていれば、マーケティングを進めて行く事は可能だと思います。

付け加えるとするならば、マーケティングのどのプロセスから始めるのか？もポイントとしてあります。

現代において、新事業を展開する‥‥お客様群を変更したい(例えば、30代女性をターゲットとしていたが、年齢層を変更し、市場を拡大したい)‥‥となれば、1番目の市場選択から始めなければならないと思います。

また、市場もお客様群も現行のままで、新商品の開発を行いたい‥‥‥という事であれば、今一度、市場選択から見直す‥‥という事もあるかもしれませんが、開発スピードという観点から、2番目のプロセス、競合他社商品のポジショニングから始めてもよいかもしれません。

通常、現代のメーカーにおける新商品開発の場合は、ポジショニングから始めているケースが圧倒的に多い感じがします。

やはり現代は開発期間に長く時間を割けない‥‥という事があるかもしれません。

となれば、話は早く、競合他社商品のポジショニングを行い、ターゲット商品を洗い出し、4P分析(マーケティングミックス)により、戦術を組み立て実行する‥‥‥これだけでOKです。

マーケティング？と聞くと、取っ付きにくく、チンプンカンプンという方々も多いと思いますが、その基本や道理はさほど難しいものではありません。

先週、今週とマーケティングの基本‥‥そのフローとそれぞれの手法について、出来るだけ簡単に説明をさせて頂きました。

言葉足らずの所はあるかと思いますので、ご興味のある方は、深堀りしてみてください。

また‥‥一度、社内でワークショップなどをされてみれば、社内事業の見え方も変わってくると考えますので面白いと思います。

遊びながら、楽しみながら、現代必須のマーケティングに触れてみましょう！