できる営業の行動原理

皆さん、こんにちは‼︎

今週は又、季節が逆戻りしたかの様な寒い週でしたね。

私達の本社工場がある奈良県香芝市では、火曜日、水曜日あたりは、時折雪が吹雪いていました。

この3月は偶に、大阪でもどか雪が降る事があります。

その昔、地元の行事で生駒山ハイキングが3月24日にありました。

本来であれば、陽気が良い時期な訳ですが、生憎の寒波襲来で雪になり、雪山登山になった苦い思い出があります。

これは例外としてもまだまだ寒暖の差は酷い様です。

どうぞ、体調管理を万全に気を付けて下さい。

さて、話は変わりますが、先般ある本を読みました。

タイトルは「営業リーダー教本」という小冊子です。

それには、できる営業リーダーの行動原理が書かれてありました。

今日はその本から、話を進めたいと思います。

まず、著者は営業リーダーの力と会社業績は比例すると言われています。

そして、営業リーダーは戦略を戦術に展開する力が無くては務まらないとも言われています。

何故なら、営業リーダーの役割は、会社としての方向性や考え(戦略)を如何に具体的(戦術)に展開し、そしてそれを成し得るか？にあるからだそうです。

営業リーダーに求められるスキルは、外部に対して目を利かせると同時に、内部をコントロールする力も併せ持たなければならないと、筆者は言います。

内部コントロール！これが重要なポイントです。

戦略を戦術に落とし込む事によって、営業リーダーの周りにいるメンバーが、具体的な行動として実行に移せ、内部をコントロール出来る形になるとの事です。

これが出来なければ、自身だけ分かっていて周りは何をしていいのか？分からなくなります。

こういったリーダーは比較的多い訳ですが、これでは属人的で場当たりになり、自己満足で終わってしまいます。

弊社でも、内部コントロールが大きな問題になりつつありましたので、少し体制を見直した所です。

情報を集め、整理し、共有し、ゴールまでの間違いのないプロセスや手順を示し、それを誰が、いつまでに、何を、どの様にして‥‥という具体的行動に落とし込む‥‥この様な絵を描ける人を社内の中心に据え、社内コントロールを図るというモノです。

まだ始まったばかりですが、徐々に良い方向に進んでいる感じはします。

営業リーダーだけでなく、リーダーと名の付く人は、戦略を戦術に落とし込み、周りを巻き込みコントロールする‥‥まずもって、必要なスキルだと思います。

冒頭、記述しました、できる営業リーダーの行動原理ですが、これには9つあると言われています。

①率先して学ぶ

②一歩先を見て動く

③背中で社員を引っ張る

④実績で部下の信頼を得る

⑤カッコよく振る舞う

⑥自ら結果に責任を取る

⑦内部の変化に敏感

⑧外部の人間を動かす

⑨第0印象に気をつける

以上の9つです。

上記の項目は、大体が想像が付くと思いますので深堀はしませんが、最後の第0印象？という言葉は聞き慣れない言葉です。

諸先輩方からは第1印象には気をつけなさい‥‥。

初対面での、身だしなみや立ち居振る舞いが大事です‥‥。

とにかく営業は第1印象が大切なのです‥‥と教えられて来ました。

現在は昔と違い、個人情報がネットで溢れています。

フェイスブックなどのSNSやブログ、ホームページで仕事以外の場面を見て、会う前に印象を持たれてしまうのが第0印象だという事です。

なるほど、今時な感はありますが、確かに現代においては、この第0印象にも気を配らなければならないのかもしれません。

話は変わりますが、営業リーダーというと、いつもアグレッシブで酒に強く、体型がガッチリしているというイメージがあるかもしれません。

しかし、それは先天的なモノで、後天的に身に付ける事は困難です。

小柄で酒を飲めなくても優秀なリーダーは世の中に沢山おられます。

従って、営業リーダー(各リーダーも同様)が共通して持っているパワーは、様々な努力の中で、後天的に身に付けたモノといえます。

持って生まれたモノではなく、後天的に身に付けられる訳ですから、誰にでも営業リーダーになる素養はあるという事です。

その為には、常に次の視点から能力を向上させて行かなければならないと筆者は言われています。

①見識の向上

見識とは本質を見抜く力です。

これを高める事が何よりも重要だと言います。

その為には、知識とスキルが求められます。

知識とは、文字通り、知っている事です。

知識は豊富な方がいいに決まっています。

そして、スキルです。

スキルとは、出来る事を指します。

一般的に、知識がある事=スキルがあると勘違いされている方が、あまりにも多いと感じます。

知っている(知識)だけでは、仕事の結果において実を結ぶ事はありません。

自身の知っている事を使って、如何にして優れた結果を出すのか？(これが戦術)そして、それが達成された時(出来た時)、本当の意味でスキルが身に付いたという事になるのです。

この出来る事(結果)が、優れれば優れる程、スキルが高いと評価される訳です。

これを追求して行く事で、どんどん見識が深くなって行くのです。

②状況を見極める

置かれた状況がどうか？そしてこれからどうなるのか？を常に見極めなくてはならないと言います。

営業リーダーには、適切な判断、そしてそれに伴う適切な行動が重要です。

③周囲を動かす

出来ない営業リーダーは周囲を動かす事が苦手な様です。

苦手というのは、精度の高い、そして裏付けのある全体像を描けない‥‥よって、それを展開出来ない‥‥という事は、周りに順序立てた説明が出来ない‥‥という事に他なりません。

そういう人は、大体の場合、まず初期の段階で100%自身が理解、把握しない状態で動いているケースが多く、曖昧な内に、相手から‥‥時間から‥‥追われる形で動いてしまう傾向にあります。

周りとの共有が成されていませんので、自身で動かざるを得ず、バタバタしている感を周りに与えてしまい、周りを不安に陥し入れてしまうのです。

その結果、時間が足りず、不得手な所も自身で行いますので、精度も甘くなり、結果が伴わず、自身がいくら一生懸命していても、社内外からの評価は得られません。

周囲を動かすには、情報を100%理解し、全体の絵を描き、それを周りと共有し、自身が行う所、周りにやってもらう所をブレークダウンして、コントロールする‥‥戦略を戦術に展開する‥‥これを行わなければ周囲は動かせません。

この3つを常に追求し、向上して行けば、見識が深まり、必ずリーダーとしての資質が身に付くと筆者は言われています。

どうぞ、参考にして下さい！