バリュープロポジション

皆さん、こんにちは!!

何か蒸し暑く、じめじめとした日が続きますね。

もはや夏バテという方もおられるかもしれませんね。

私も暑がりの寒がりなので、少し暑くなるだけで大変です。

その上、汗かきときています。

昨年は大震災への想いや節電ということもあり、何とかひと夏をエアコンなしで乗り切りましたが、今年はちょっと難しい感じがしています。

皆さんにおかれましては、如何お過ごしでしょうか？

さて、先般「100円のコーラーを1000円で売る方法」という本を目にしました。

普通、100円の物を1000円で売れるわけがないと考えるのが一般的だと思います。

特に日本人の商人気質や御用聞き的営業の観点からすると、100円の物を「少し値引きしますので、買って下さい」という胆略な発想を持たれる方々が殆んどで、100円の物を1000円で売るには？という発想をされる方は、極わずかではないか？と思います。

今日、どの業種においても価格競争が氾濫しています。

当然、市場も縮小傾向にありますし、完全な買い手市場です。

だから、安くしないと売れないということなのかもしれません。

果たして、このようなことは、日本や経済、供給者、ユーザーにとって本当に望ましいことなのでしょうか？

「顧客の言うことは何でも引き受ける」という日本人の真面目さ、御用聞き営業は、高度経済成長期には無類の強さを発揮しました。

しかし、当時栄華を誇った「御用聞き営業」を今なお続けていることにより、過当競争を生み出し、差別ポイントを失わせ、高品質なのに低収益という矛盾を造り出し、自らの首を絞めてしまっている側面があります。

今も昔も、そしてこれからも、市場を見て、顧客を見て、ビジネスをして行かなければならないということはいうまでもないことです。

しかし、顧客主義というのは「顧客に振り回される」ということではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を提供する」そして、顧客のもつ期待値を上回った時、ビジネスが成立する、このような事だと考えます。

多くの企業は、顧客が必要としていない、業務や管理や商品開発に時間とコストを掛けて、他社と同じことを一生懸命自社でもやろうとしています。

このことも、他社との差別化は困難になり、無益な競争をしてしまうことに繋がります。

顧客や市場、時代が望んでいて、「他社が提供できない」そして「自社なら提供できる」価値、バリュープロポジションを如何に造り上げるか？

そのバリュープロポジションが顧客の期待値を上回ることが出来れば無用な競争はしなくてもよくなると考えています。

私達の会社においては、TMSシステムという他社にはない仕組みを提供しています。

これにより、過当競争に飲み込まれることも無くなりつつあります。

安いから売れる？ 安くしないと売れない？

これだけ物が溢れた今の時代、安くても売れない物は売れない！ これが答えだろうと私は考えています。

かのリッツカールトンホテルでは、今までの人生で最高に美味しいコーラーを提供するというコンセプトのもと、1000円で販売されています。

スターバックスもまた、コーヒーだけの価値を提供しているわけではありません。

勿論どの顧客からも価格に対してクレームがあがることはありません。

顧客は、商品価格だけではなく、そこに行かないと味わえない、空間やサービスに、価格以上の満足感を得ているということだと思います。

御用聞き営業や物を安くするだけの安易な目先だけの仕事をしていても将来は暗いものです。

今後、自社を成長路線に乗せたいとするならば、どの様にバリュープロポジションを創造するのか？

これが各企業が追求していかなくてはならない課題なのかもしれません。