売上？利益？

皆さん、こんにちは‼

随分と暖かくなって来ましたね。

最早、日中は暑い位の陽気です。

しかし、一方で‥‥‥‥‥‥‥‥先週のブログ更新以降、熊本地域においては、震度7を超える本震に見舞われ、更に被害が拡大し、今も尚、余震が続いている状況です。

想定を超える地震の発生に不安が募り、事態は深刻さを増している感じがします。

交通も寸断され、物資の供給もままならず、不足している状況だと聞きます。

心配ですね‥‥‥‥‥。

本当に他人事では無いと思います。

私達1人1人は微力かもしれませんが、対岸の火事では無く、自分達が出来る事を、出来る範囲で、行うように努力をしたいものです！

そして1日でも早く、安心した暮らしが出来る日々を、取り戻して欲しいと、切に願って止みません。

さて‥‥‥‥‥話は大きく変わってしまいますが、私達の会社では第4四半期に入っており、今年度のラストスパートという段階です。

日々を忙しく過ごしていますと、「ちょっと、ゆっくりしたいなぁ」との思いもよぎる訳ですが、ご苦労をされている熊本地域の方々の事を思うと、そんな甘えた、贅沢な事は言っておられず‥‥‥‥健康で働ける環境にあるだけで本当に有難く‥‥‥‥今、私達の出来る事は、一生懸命頑張って結果を出し、少しでも支援をさせてもらわなければならないと考えを新たにしているところです。

さて、多くの企業では以前より、売上重視か？利益重視か？の議論がなされて来たように思います。

企業の目的は何か？と尋ねた場合、全世界全企業が「営利目的」と言うはずです。

決して「売上目的」とは言いませんね。

ボランティア活動ではない以上、全世界全企業は、営利を目的として‥‥‥「如何にそれを高めていくのか？」を念頭に自社の事業を展開されている‥‥‥こういう事です。

その利益を上げる事で、社会貢献や福利厚生など「してあげたい事」を「出来る事」にも変えられ、加えて成長の原動力となる投資も行う事が出来るのです。

売上は利益を上げる為の1つの手段‥‥‥として捉え無くてはならない訳ですが、最前線で働いている人々は売上のみに注力をし、一番大事な利益を軸に行動している人々は意外に少ないのが現状かもしれません。

その昔は売上至上主義的な考えもありましたが、これは企業の本質からすると、明らかに間違った考え方です。

企業は営利目的である以上‥‥‥そしてビジネスを継続成長させていく為にも、利益を生み出す事は必要不可欠なのです。

であるならば‥‥‥企業に働く私達1人1人は「如何にして利益を生み出す事が出来るのか？」という利益観点から日々考え、行動しなくてはなりません。

更に言うならば、「如何に少ない資源(人・経費・時間・金など)で、如何に最大の利益を生み出せるのか？」‥‥‥‥単に利益を生み出すという漠然とした考えでは、絵に描いた餅になったり、個人行動になったりする事は必然で、上記のように一歩深く考える事で、チームとして課題が共有化出来、具体的対策の立案と、それに伴う行動に移りやすくなると考えます。

売上総利益(粗利益)の方程式をご紹介しますと以下になります。

売上総利益(粗利益)=顧客数×アイテム数×平均単価×回転数×利益率です。

粗利益を生み出す為には、顧客数を増やす‥‥アイテム数を増やす‥‥‥平均単価を上げる‥‥回転数を上げる‥‥そして利益率を上げる‥‥‥という事になります。

 ●顧客数は増加していますか？

●アイテム数は増えていますか？

●平均単価はどうでしょうか？

●回転数は上がっていますか？

●利益率は上がっていますか？

 こんな所にメスを入れ、それぞれの対策を打ち出し、実行し、結果が得られれば粗利益は増大していく‥‥‥‥こういう事です。

私が若かりし時、いわば高度経済成長の時代を上記に照らし合わせ見てみましょう！

 ●顧客数はほぼ毎年増加していました。

(新規開拓も当時は確率が高く、また、自然増もあり、毎年新規顧客数は増加していました)

●アイテム数も毎年、顧客からの依頼もあり、増加していました。

(モノを作れば売れた時代でした)

●商品の平均単価は、毎年上がるという訳ではないですが、売手市場だった為、ある程度の売価では通ったものです。

●回転数も、1回1〜2ケースだけで納品するという事もなく、1回数十ケースを月何回か納品出来たものです。

よくモノが売れた時代ですので、今年より来年‥‥来年より再来年と、その数量は毎年増加していたものです。

●利益率におきましても、当時は売手市場という事もあり、無用なコストダウン要請もあまりなく、適正な利潤を担保出来たものです。

とまぁ〜この様な状況でした。

上記の方程式に倣うと、顧客数は毎年微増、アイテム数は毎年増加、平均単価は高値維持、利益率は適正マージンを確保‥‥‥‥‥‥‥そして、回転数は、経済成長と共に、毎年、増加していったとの分析が成り立ち、当時は放っておいても顧客数・平均単価・利益率が前年を下回る事はなく、反面、アイテム数が増え、回転数がやたら増加した為、粗利益額が増大していったというのが分かります。

では、現代を鑑みると、一般的傾向は、顧客数・アイテム数・平均単価・回転数・利益率‥‥‥‥どれをとっても放って置くと、マイナスになっていく方向にあると思われます。

従って、今の時代、目の前の事象だけに振り回されると、当然、結果は出ないのが理解出来ると思います。

「利益額を増加させる‥‥‥その為の具体策を立案し活動を行う」‥‥‥このような強い目的意識をハッキリと持たなければ、御用聞き的な行動を繰り返す事になり、自身の苦労の割には、いつまでたっても、成績が良くならない‥‥‥‥こんな事になってしまうのです。

部門・部署・個人で上記の5つの事項を検証分析し、「何をどのようにすれば、最大の利益を得られるのか？」を対策として打ち出し、目標を掲げ、実行をし、結果を得る‥‥‥‥こんな思考が求められるのです。

一般的に、現代において、なかなか利益が出ない大きな理由の一つに、「アイテム数×平均単価×回転数×利益率」‥‥‥いわゆる「1社あたりの利益額」が低下している事が上げられます。

今まで、月100万利益が上がっていたお客様が半分になった‥‥‥こんな事はよくある話です。

経済成長以来、ずーっと伸び続けている企業の方が圧倒的に少ないのですから‥‥‥‥。

更に言うならば、アイテム数は変わらず、平均単価と回転数・利益率だけが低下した‥‥‥‥こんな状態もあるかと思います。

実は、この状況が一番、利益を損なう原因となります。

1のアイテム数も、10のアイテム数も、その商品にかかる営業業務や時間が大きく変わる事はありません。

このような状態を放置し、作業的な考えで対処していますと、いくら利益率が良くても「利益額」が小さくなる上に、受注コスト・運賃コスト・人件費などが掛かる為、更に利益額は縮小されてしまうのです。

個々のお客様の状況というものは、担当営業マンが一番把握していると思いますので、まず個々のお客様の利益分析をし、「何が原因でそのお客様の利益が低下しているのか？又は増加しているのか？」洗い出さなくてはなりません。

その中で「如何に少ない資源で、如何に利益を戻すのか？又は増加させるのか？」を立案し実行する訳です。

そして、最早、担当顧客数だけでは利益額の増加が困難な場合、上記方程式から、「顧客数の増加」‥‥しか無い為、その時間を捻出し、その活動に充てる‥‥‥こんな思考と活動が求められます。

時間も含め、資源は全て有限です。

そしてその中で私達は営利を目的として、日々活動をしなくてはならないのです。

自分だけが特別ではありません。

今の時代、どこも‥‥誰もが、同じ条件です。

先般、ある金融機関の担当者と話しをしていました。

ご存知の通り、日銀のマイナス金利により、金融機関は利益額が大きく損なう事になってしまいます。

為替と同様に、好むと好まざるに関わらず、自分達の努力に関係のない外的要因によって、そのような状況に追い込まれています。

「しかし、だからと言って仕方ない‥‥‥利益額が昨年より下回る‥‥では当然済まされず、その状況にあっても、マイナス金利によりどれ位の利益額が損なわれるのか？それを補填し、更に昨対以上にする為にはどうしたらよいのか？を考え対策を打ち出し、実行しているのだ」と言います。

手数料をアップして、その補填に回すという見方もありますが、それもまだ定かではありません。

4月から始まった新年度において、手数料アップの皮算用を入れる訳には行かず、現状において利益額を確保する為には如何にするべきか？

彼らが出した結論は、例年の倍の融資額を実行する‥‥‥という事だそうです。

それだけの活動と結果を出せば、昨対以上の利益額を確保出来る‥‥‥マイナス金利という現状と現顧客数を分析して導き出された答えです。

既存顧客から優良企業をピックアップし、客単価を引き上げなければなりません。

今の時代、そうそう優良企業が多くはありませんし、そういう企業は今の時代、そうそう借りてもくれないはずです。

従って、既存顧客の深耕も去る事ながら、新規開拓を例年の2倍、実行すると言います‥‥‥‥しかも、現人員で‥‥‥‥‥「今の人数で行わなければ、人件費や経費が嵩むだけで、想定の利益額は確保出来ません！」との事でした。

如何なる状況下にあっても、期限までにはキッチリと結果を出す‥‥‥そんな強い意志が感じられました。

これを課長以下は支店長にコミットをして行動し、達成するのだと言います。

支店長にとっては、なんとも心強く頼もしい限りです。

利益額にしっかりとフォーカスをしている行動ですね。

企業としての道理を理解し、限られた時間や資源の中で、上記方程式に倣い、自分達がしなければならない活動と結果にフォーカスをして邁進する‥‥‥‥こんな事がいつの時代でも企業人には求められているのです。