【第30弾】セールスプロモーションの概念

セールスプロモーションとは、自社の製品やサービスの販売を促進する為に行う販売支援活動全般を指し、比較的短期的な速効性のある販売効果を狙うものです。

代表的なもので言うと、新商品発表時のキャンペーン、展示会、イベントなどがそれにあたります。

現代は、消費低迷・飽和状態・過剰品質時代………
単純に商品力・サービス力だけで思うような販売実績が得られることは稀です。

そこで注目をされているのが
セールスプロモーション(販売促進活動)　という訳です。

販売促進活動として直ぐに頭に浮かぶのが「広告」です。

この「広告」は宣伝や告知・認知と言った意味合いが強く、言わば販売促進活動の第1歩にしか過ぎません。

現代においては「広告」による市場への告知や浸透だけでは不十分で、「広告」だけをもって販売促進活動とは言いません。

よりよい効果を挙げる為には、その広告と連動した様々な活動によって消費者の購買意欲や流通・小売業者の販売意欲を高める事が求められます。

その為の総合的な活動を現代ではセールスプロモーション(販売促進活動)と呼んでいます。

販売促進活動は、それを誰に対して行うのか？の観点から大きく3つの領域に区分されます。

⑴ 消費者を対象とする販促活動
⑵ 流通・小売業者を対象とする販促活動
⑶ 社内を対象とする販促活動

消費者を対象にする場合、目的は売上の増大や新規顧客の獲得という事になります。

その場合の方法・具体策はノベルティグッズの配布や利益還元などがあります。

流通・小売業者を対象にする場合、目的は売上の増大という事になります。

その場合の方法・具体策はインセンティブを与えることが一般的で、それにより販売意欲を高めてもらう事になります。

社内を対象にする場合、その目的は売上の増大・新規顧客の獲得や販売技術の向上などです。

方法・具体策はその部門長により戦術は決定されますが、強化週間や強化月間→目標設定……
これにより達成されれば食事会や飲み会……
こんな形が一般的となります。

また、3つの領域それぞれに多種多様な販促方法があり、その性質から、金銭や物の提供と言った「メリット提供型」と、商品理解や店頭活性化に役立つ情報提供と言った「情報提供型」の2つに分類する事が出来ます。

セールスプロモーション(販売促進活動)を行う場合、まずは概念を理解し、対象者は誰なのか？その対象者に対してどのような方法を用いれば効果的なのか？の戦術をしっかりと練り実行に移す事が肝要なのです。