【第19弾】アポ取得率の向上

全世界‥‥全企業‥‥自らが仕掛ける営業活動は必須です。

特に、モノが売れにくい時代になった今日においては、企業の生命線と言っても過言ではありません。

かのピーター・F・ドラッカーも「企業活動とは顧客の創造」と定義付けられているのです。

従って、営業部隊は、
・既存顧客への提案・深耕活動
・新規開拓活動
この両軸を定期的定量的に実行し、そのPDCAを回しながら、精度を高めていく‥‥‥‥このような活動をしなくてはならない訳です。

その両軸の内、新規開拓活動において、まず重要なプロセスは初動活動です。

この初動活動を大分類しますと、
・コーポレートサイト・展示会などから引き込む「プル型」
各営業マンが仕掛ける「プッシュ型」
の2種類あります。

インターネットが無い時代、初動活動においては、「プッシュ型」が大半でしたが、現代はインターネットの普及もあり、「プル型」の比率が高まりつつあるようです。

しかし‥営業マンによる「プッシュ型」が無くなる訳ではありません。

これからの初動活動は「プル型」「プッシュ型」‥‥この両方の相乗効果により行っていく‥‥‥‥‥これが重要であると考えます。

「プッシュ型」による初動活動の場合、その多くは『テレアポ』という事になります。

この電話営業を行う場合、最も避けなければならない事は、【担当者の不在】です。

担当者がつかまらなければ次のアクションに移る事が出来ません。

まずは、この不在率を下げる‥‥これが重要です。

では、どのようにすれば不在率を下げられるのでしょうか？

最も有効な方法は、担当者が在社している可能性の高い時間帯に電話営業を行う事です。

一般的には、会社を出る前の時間帯9〜10時、帰社してからの時間帯17時〜18時頃が効果的であると言われいます。

ターゲットの業種・業界によって企業活動は異なりますので、その活動動向を調べ、効率的な時間帯に電話営業を行う事をお勧めします。

また、電話営業をするにあたり大切なのが、「トークスクリプト」の作成です。

その昔は、個々の営業マンのスキルに頼り、電話営業活動は行われていました。

しかし‥現在では、電話営業を好んで行いたいという人は、なかなかいません。

その上、営業マンのスキルに任せていたのでは、効率的も上がりません。

そこで重要になるのは、トークスクリプトの作成だという事です。

トークスクリプトの作成ポイントは‥‥‥
① 私達は何の仕事をしているのか
② 得意な業務は何か
③ 具体的な強みや特徴は何か
④ 私達のサービスや商品を購入する事によるお客様のメリットや効果は何か

一般的には、上記項目を盛り込み、しかも、簡潔に作成する必要があります。

そして、トークスクリプトのメリットは‥‥‥
⑴ 記憶に頼らず話す事が出来る
⑵ 順番を間違えずに話す事が出来る
⑶ 誰が電話営業をしてもある一定の基準で相手に内容が伝わる
⑷ 会社としての共通言語である為、内容の改善がしやすい
⑸ 個人ではなく、会社としてのノウハウが 構築できる

など、様々なメリットがあります。

トークスクリプトという台本を描き、それを相手に伝わるように練習をし実践する‥‥伝わりにくい所は改善する‥‥‥‥‥

これはさながら、演劇の1人舞台に似ています。

当然、電話営業を仕掛ける営業マンが主役です。

舞台の初日の幕が開くまでは、如何に観客に伝わるかを想像しながら、稽古に稽古を積み重ねる事でしょう‥‥‥‥‥‥

幕が開く時、緊張感は勿論あるでしょう‥‥‥‥

大物俳優でも、「何十年経っても緊張感が無くなる事はない‥‥‥‥」「緊張感があるから、いい芝居が出来る‥‥‥‥」と言われています。

そして‥‥‥‥‥その舞台を毎日講演する中で、「今日はここが悪かった‥‥」「もっとこういう形にした方がお客様に伝わるのではないか？」など、日々反省を繰り返し、改善をして、あくる日の舞台に臨む‥‥‥‥これを繰り返しています。

このような事により、私達観客は、舞台を観た感動を覚えるのです。

正に、トークスクリプトのある電話営業は1舞台の主役‥‥‥‥‥
こんな責任感と優越感を持って、【大芝居をうつ】‥‥‥‥‥
その為にロープレという練習を重ね、実践し、改善をしていく‥‥‥‥‥‥‥

このように考えれば、電話営業も少しは楽しくなるのではないでしょうか？

アポ取得率の向上‥‥‥‥‥これには、不在率を下げる‥‥トークスクリプトの作成など、定石手法はあります。

しかし‥‥‥‥‥‥‥一番の改善は、
電話営業担当者が、企業活動における一番槍を担い、最初に対峙するお客様相手に大立ち回りを演じる‥‥‥‥‥‥
こんな責任感と優越感と使命感‥‥‥
そして面白味・興味を持って臨む事‥‥‥‥‥‥‥なのです。